Locataire en place — Guide stratégie Marchand de Biens

Pourquoi ça marche : la mécanique de la décote

Un bien occupé par un locataire en cours de bail est structurellement difficile à vendre. L'acheteur particulier veut habiter — il passe son chemin. L'investisseur classique veut un rendement élevé mais trouve souvent le loyer trop bas par rapport au prix demandé. Résultat : le vendeur est bloqué, parfois depuis des mois, et devient négociable.

C'est là que le marchand de biens intervient. Il est le seul acheteur structuré capable de porter le bien le temps nécessaire : il encaisse les loyers pendant le portage, attend la fin du bail, libère le bien, puis revend à sa valeur libre. La décote à l'achat — généralement 20 à 40 % sous le prix du marché libre (fourchette indicative, pratique de marché observée) — est le moteur de sa marge.

Le contexte actuel amplifie l'effet : avec des taux de crédit autour de 3-4 %, les acheteurs particuliers sont peu nombreux, et les biens occupés accumulent les semaines sans offre. Pour le MdB patient et méthodique, c'est un terrain de jeu idéal.

Stratégie d'offre : cibler, calculer, offrir en masse

Règle n°1 : ne pas visiter avant que l'offre soit acceptée. Si vous faites des offres à l'échelle — et c'est le seul moyen que ça fonctionne — il est physiquement impossible de visiter chaque bien avant de se positionner. La visite vient après, une fois que le vendeur a dit oui.

Le ratio à intégrer dans votre méthode : environ 40 offres pour 1 acte signé (pratique observée, variable selon le marché et la qualité des offres). La grande majorité des vendeurs refuseront. C'est normal. L'objectif est de trouver les 2-3 % de vendeurs vraiment motivés.

Comment calculer votre prix cible

La formule de base :

Prix cible = (Estimation DVF × (1 − frais agence revente)) − travaux − coût de portage

Le coût de portage comprend : charges de copropriété + taxe foncière + intérêts du crédit + assurances, moins les loyers encaissés pendant la durée estimée. N'oubliez pas d'intégrer la marge souhaitée avant IS.

En pratique : proposer minimum 25 à 30 % en dessous du prix demandé sur un bien occupé. Une offre bien argumentée (décote mécanique + durée de portage + risque locatif) passe mieux qu'une offre sèche.

Après l'offre acceptée : la visite et les documents

L'offre est acceptée — là, vous vous déplacez. Cette visite est obligatoire et doit être complète. Exigez l'accès à toutes les pièces dans le compromis.

Documents à réclamer systématiquement

• Le bail en entier : original + tous avenants. Vérifier la date de signature pour calculer l'échéance réelle.
• 6 derniers mois de quittances : repérer tout retard ou irrégularité. Des impayés passés sont un signal fort.
• PV des 3 dernières assemblées générales de copropriété : les travaux votés en AG avant la signature sont à votre charge dès l'achat.
• Tous les diagnostics (DPE, amiante, plomb, électricité, gaz).
• Âge du locataire : si le locataire a plus de 65 ans ET des revenus modestes, il bénéficie d'une protection légale renforcée.

Checklist visite : ce qui coûte cher si on rate

• Humidité : taches au plafond, salpêtre en soubassement, odeur de renfermé. Si la cause est la toiture ou la façade (parties communes), ce sont des travaux d'AG coûteux.
• Toiture : date de la dernière réfection, état visible. Une toiture à refaire dans les 5 ans peut bloquer votre revente.
• Cheminée bouchée ou condamnée : risque CO, ramonage non effectué. Vérifier également les souches sur le toit de la copropriété — une reprise peut coûter 3 000 à 8 000 € et vous revenir dès la signature.
• Électricité et gaz vétustes : une remise aux normes peut coûter 3 000 à 8 000 €. Le diagnostic vous donnera le niveau de vétusté.
• Fenêtres simple vitrage : impact direct sur le DPE, donc sur la valeur de revente.
• Mobilier masquant : demandez au locataire de déplacer les meubles pour inspecter murs et sols.

Les 3 stratégies de sortie

Sortie A — Attendre la fin du bail + congé pour vente

Le bail d'habitation vide est conclu pour 3 ans (renouvelé tacitement par période de 3 ans). Pour récupérer le bien libre, vous devez donner un congé au locataire au moins 6 mois avant l'échéance du bail, conformément à l'article 15 de la loi du 6 juillet 1989.

Point critique — utiliser le commissaire de justice : un congé reçu ne serait-ce qu'un jour trop tard est juridiquement nul. Le bail est reconduit pour 3 ans supplémentaires automatiquement. La LRAR ne protège pas suffisamment. Le commissaire de justice garantit la date de signification — utilisez-le systématiquement.

Le congé pour vente vaut offre de vente au locataire (droit de préemption) : il a 2 mois pour acheter aux conditions proposées, et 4 mois supplémentaires s'il recourt à un emprunt.

Locataire protégé : si le locataire a plus de 65 ans ET des revenus inférieurs aux plafonds PLUS (loi Alur 2014, art. 15-III de la loi du 6 juillet 1989), vous ne pouvez pas donner congé sans lui proposer un logement de relogement équivalent dans la même commune.

Sortie B — Prime d'éviction amiable

Aucun texte légal ne régit la prime d'éviction en bail d'habitation. C'est une négociation entièrement libre. Fourchettes observées (à titre indicatif) :

• 2 à 3 mois de loyer : locataire coopératif, bail proche de l'échéance naturelle
• 4 à 6 mois de loyer : négociation standard
• 8 à 12 mois et plus : locataire récalcitrant ou loyer très bas par rapport au marché

Formalisation : protocole de résiliation amiable signé par les deux parties. Versement en deux fois : 50 % à la signature du protocole, 50 % le jour de la remise des clés avec état des lieux de sortie. Ni notaire ni commissaire de justice obligatoires, mais l'écrit signé est indispensable. Cette charge est déductible du résultat IS.

Sortie C — Revendre avec le locataire en place

Vous pouvez revendre le bien occupé à un investisseur rentabiliste. Le locataire n'a pas de droit de préemption en cours de bail (ce droit ne s'applique que lors d'un congé pour vente). Vous vendez librement. Anticipez une décote de l'acquéreur — votre marge sera mince sauf achat initial à forte décote.

Notre recommandation MdB

Ne faites pas de travaux avant le départ du locataire. Rénover un bien occupé est compliqué (accès difficile, risque de trouble de jouissance) et n'apporte aucune valeur immédiate. La séquence recommandée : achat → portage (loyers encaissés) → départ du locataire → mise en vente directe. Revendez en l'état et laissez l'acheteur décider de ses propres travaux.

Surveillez la durée : ne dépassez pas 12 mois de location consécutive pendant votre phase de portage (voir section fiscalité ci-dessous).

Les règles fiscales à ne pas rater

Le marchand de biens à l'IS traite ses biens comme des stocks (actif circulant), pas des immobilisations. Pas d'amortissement, pas d'abattement pour durée de détention. La plus-value est intégrée au résultat ordinaire, imposée à l'IS au taux normal (25 %).

L'engagement de revente et les DMTO réduits

À l'achat, le MdB mentionne dans l'acte notarié un engagement de revendre dans les 5 ans (CGI art. 1115). En contrepartie, la taxe de publicité foncière est réduite à 0,715 % au lieu de ~5,8 %. L'économie est considérable sur chaque opération. Si la revente n'intervient pas dans les 5 ans : pénalité de 0,20 % par mois de retard.

La règle des 12 mois de location

Si votre bien reste loué plus de 12 mois consécutifs, l'administration fiscale peut le requalifier en immobilisation. Conséquences : perte potentielle du régime de faveur DMTO, rappel de TVA possible. Trackez la durée de location pour chaque opération.

Les loyers pendant le portage

Les loyers perçus sont des produits d'exploitation intégrés au résultat IS. Ils réduisent mécaniquement le coût net de portage. Les charges (copropriété, taxe foncière, assurances, intérêts) sont déductibles.

TVA sur marge

Pour les biens anciens (plus de 5 ans), la TVA sur marge (CGI art. 268) peut s'appliquer si le bien a été acquis sans droit à déduction de TVA. La TVA ne porte alors que sur la marge brute (prix revente − prix achat). Avantage significatif sur les immeubles anciens.